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118 LIGNA Start thinking light blue Hiteco, renommierter Hersteller von Maschinenkomponenten, präsentiert sich auf der Ligna unter dem Motto ,Start thinking light blue‘. Während das Motto die neue Marketingstrategie des Unternehmens überschreibt, soll es in einem sich verändernden Markt für Maschinenkomponenten auch für den Umstieg stehen. Die HOB sprach dazu mit Davide De Vecchi, bei Hiteco verantwortlich für Vertrieb und Marketing. Herr De Vecchi, lange Zeit produzierte Hiteco als Teil von SCM ausschließlich für die Gruppe. Mit einem Strategiewechsel öffnete sich das Unternehmen dann vor einigen Jahren aber dem gesamten Markt. Mit welchen Ergebnissen? Davide De Vecchi: Nach dem angesprochenen Strategiewechsel hat Hiteco als führender Hersteller von Hochfrequenzspindeln, 2-Achs-Fräsköpfen, Aggregaten und Zubehör eine konsequente Wachstumsstrategie umgesetzt. So konnten wir in den letzten Jahren den Umsatz jeweils um 30 Prozent steigern. Für die kommenden Jahre ist ein Wachstum von 30 auf 50 Millionen Euro geplant, was einem jährlichen Anstieg von 40 Prozent entspricht. Ausgehend vom aktuellen Produktionsvolumen mit 10 000 Hochfrequenzspindeln und 1 000 2-Achs-Köpfen wollen wir den Absatz in den nächsten drei Jahren verdoppeln. Mit 60 Prozent machen wir dabei schon heute den größeren Teil des Umsatzes mit Kunden außerhalb der Gruppe. Neben Kunden der Holzindustrie gehören zu unserer Klientel auch immer mehr Unternehmen aus der Kunststoff-, Aluminium- und Compositebearbeitung. Um die genannten Ziele umzusetzen und weitere Märkte zu erschließen, hat Hiteco die Vermarktung deutlich verstärkt. Was sind die aktuellen Aktivitäten? Der Schwerpunkt   5.2017 t Davide De Vecchi: „In den nächsten drei Jahren wollen wir den Absatz von Hochfrequenzspindeln und 2-Achs-Fräsköpfen verdoppeln“ (Bild: HOB) unserer Vermarktungsstrategie liegt derzeit auf der Erschließung außereuropäischer Märkte. Hier sehen wir das größte Potenzial in China, Taiwan, aber auch Japan und den USA. Bis Ende des Jahres werden wir Niederlassungen in China und den USA eröffnen, was den Verkauf und Support in diesen Regionen merklich stärken soll. In Deutschland arbeiten wir eng mit ITM Unitec zusammen. Neben diesen Maßnahmen treiben wir intensiv die internen Strukturen voran, um die Märkte besser bedienen zu können. So besteht eine meiner Hauptaufgaben derzeit darin, gute Mitarbeiter für einen Ausbau der Kundenbetreuung zu finden. Zugleich arbeiten wir mit Hochdruck an der Stärkung unserer Marke und der Produktpräsentation. Dazu gehören etwa neuartige Kataloge, mit denen wir Print und Web verbinden und Informationen wechselseitig ergänzen wollen. Ausdruck der neuen Strategie ist auch unser Ligna-Auftritt, wo wir uns mit neuem Gesicht zeigen. Wie stufen Sie vor dem Hintergrund dieser Aktivitäten die derzeitige Marktposition von Hiteco international und in Deutschland ein? Als erstes möchte ich betonen, dass unsere Strategie nicht darin besteht, den Spindelmarkt in all seinen Facetten abzudecken. Dazu gehört neben den automatischen Werkzeugwechslern schließlich auch der weit größere Bereich der manuellen Wechsler. Unsere Strategie der Hochleistungsprodukte drückt sich vielmehr in den Attributen Technologie, Qualität, Support und Lieferzeit aus. Sich hier zu profilieren, ist nach unserer Einschätzung das Vorgehen eines Marktführers – das gilt international wie auch in Deutschland. In Deutschland haben wir heute – abzüglich der Unternehmen, die für den Eigenbedarf selbst produzieren – eine Marktabdeckung von 20 bis 30 Prozent. Auf diesen Anteil bezogen, planen wir in den nächsten Jahren Zuwächse von jeweils 20 Prozent. Kernpunkt der aktuellen Strategie ist neben der Stärkung des Vertriebs die Entwicklung neuer Produkte. Welche Tendenzen verfolgen Sie hier? Hiteco fertigt vom Hightech-Produkt bis hin zum Produkt mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis die komplette Bandbreite. Nehmen wir die automatischen Werkzeugwechsler. Hier komplettieren wir das Portfolio derzeit durch Standardprodukte mit höherer Leistung und Geschwindigkeit, aber auch durch Hochleistungsspindeln mit Drehzahlen bis 40 000 min-1. Bei den 2-Achs-Fräsköpfen, wo wir uns mit einem wachsenden Markt konfrontiert sehen, müssen wir mit den Produkten nur wachsen, wir müssen aber auch unsere Beziehungen zum Kunden intensivieren, „Unsere Strategie der Hochleistungsprodukte drückt sich in den Attributen Technologie, Qualität, Support und Lieferzeit aus“


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