Seit April 2023 arbeiten Kuper und FerWood zusammen. Stärken im Maschinenbau, im Vertrieb und im Service ergänzen einander und bieten Kunden wirtschaftliche Lösungen, indem man gemeinsam gebrauchte Maschinen mit modernen Technologien aufrüstet. Was die Partnerschaft ausmacht, erzählen Graziano De Nicolò und Gerd Meurer.
In den letzten 20 Jahren hat sich FerWood einen Namen mit hochwertigen gebrauchten Holzbearbeitungsmaschinen gemacht. Wie kommt hier Kuper ins Spiel?
Graziano De Nicolò: Wir wollten auch in Deutschland den Markt für Gebrauchtmaschinen durchdringen. Daher haben wir nach einem etablierten und zuverlässigen Partner für Vertrieb und Service gesucht. Hier hat sich Kuper als attraktiver Zugang zum Zielmarkt erwiesen. Nach dem vielversprechenden ersten Kontakt zwischen dem Unternehmen und unserem deutschen Vertriebsleiter war klar: Wir wollen den Weg gemeinsam beschreiten.
Ein Maschinenhersteller, der nicht nur Fremdfabrikate, sondern auch Gebrauchtmaschinen verkauft – ist das nicht die Konkurrenz im eigenen Haus?
Gerd Meurer: Wo wir eigene Produkte anbieten, sind wir selbstbewusst genug, zu wissen: Der anspruchsvolle Kunde entscheidet sich für Kuper. Wobei wir vor allem mit individuellen Lösungen für spezielle Branchen überzeugen, z.B. Furnierverarbeitung und Sperrholzproduktion. Außerdem sind wir schon lange Vertriebspartner für Maschinen anderer Hersteller. Mit Gebrauchtmaschinen runden wir dieses Angebot ab und bieten unseren Kunden flexibel individuell passende Lösungen an. Dank der Zusammenarbeit mit FerWood hat der Kunde in vielen Segmenten die Wahl zwischen überarbeiteten Produkten und Neumaschinen internationaler Hersteller mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis. Zudem bieten wir durch den eigenen Maschinenbau auch hybride Lösungen an, z.B. gebrauchte Anlagen mit neuer Automatisierungstechnologie.
Was bedeutet der Handel mit gebrauchten Maschinen für den deutschen Markt?
Meurer: Hier kann ich nur für Kuper sprechen. Unser Hauptstandbein ist und bleibt der Maschinenbau im internationalen Maßstab. Für den Umsatz mit Fremdfabrikaten rechnen wir aber mittelfristig mit einem Anteil an Gebrauchtmaschinen im Bereich von 50%.
De Nicolò: Die Marktlage für Investitionsgüter in der Holzbearbeitung stellt die Akteure seit rund einem Jahr nicht zufrieden. Gestiegene Energie- und Finanzierungskosten sowie zurückhaltende Endverbraucher schwächen auch die Investitionsbereitschaft deutscher und europäischer Unternehmen. Daraus ergeben sich aber auch neue Marktchancen für unser Angebot an jungen, hochwertigen gebrauchten Anlagen. Weil sie günstiger sind, erzielen sie einen besseren ROI bei gleicher Produktivität.
Sie sprechen von jungen gebrauchten Maschinen. Wie alt sind sie denn tatsächlich und wie alt werden Maschinen in der Holzbearbeitung?
De Nicolò: Mit Kuper konzentrieren wir uns auf junge Gebrauchte, in der Regel sind die Maschinen und Anlagen also nicht älter als fünf Jahre. Das bedeutet, sie sind neuster Bauart und/oder aufrüstbar mit den neusten elektronischen Hard- und Softwareversionen.
Meurer: Wenn wir vom Alter einer Maschine sprechen, zählen für uns die tatsächlich geleisteten Betriebsstunden. Hinzu kommt die Nutzung: Es macht einen Unterschied, ob eine Anlage im Handwerk betrieben wurde oder im industriellen Mehrschichtbetrieb. Regelmäßig gewartete Maschinen können viele Jahre gute Dienste leisten und sind zehn Jahre und mehr im Einsatz. Aktuell tauschen wir bei Kunden aus der französischen Sperrholzindustrie Kuper-Anlagen aus, die seit über 35 Jahren im Mehrschichtbetrieb ihre Aufgaben erfüllen.
De Nicolò: Hochwertige Maschinen haben oft eine beeindruckende Lebensdauer. Trotzdem beurteilen wir immer den Einzelfall. Dabei steht die Elektronik im Fokus: Während viele Maschinen mechanisch noch in gutem Zustand sind, altern elektronische Bauteile schneller und dynamischer. Wenn das z.B. die Steuerung betrifft, müssen wir die langfristige Ersatzteilverfügbarkeit und die Anlagensicherheit prüfen.
Wo wir von Elektronik sprechen: Ein Argument für Gebrauchtmaschinen ist Nachhaltigkeit. Kann die verlängerte Lebensdauer einer alten Maschine aber den Fortschritt der Technik übertreffen, z.B. bei der Energieeffizienz?
Meurer: Auch diese Frage kann ich nur am Einzelfall beantworten. Grundsätzlich gilt: Alt bedeutet nicht zwingend ineffizient. FerWood und wir sehen unsere Hauptaufgabe darin, die für den einzelnen Kunden optimale Lösung zu finden. Das kann bedeuten, dass die Vorteile neuer Elektronik überweigen, etwa in Hinblick auf Prozessteuerung, Datenerfassung und Prozessoptimierung. Oft zählt aber auch die ökonomische Nachhaltigkeit, begonnen bei der Investition. Hier profitieren unsere Kunden vom FerWood-Netzwerk.
FerWood kauft junge Maschinen weltweit. Warum werden sie überhaupt verkauft?
De Nicolò: Gründe gibt es viele. Zum einen handelt es sich um Maschinen, die sich amortisiert haben und die gegen eine neuere Generation ausgetauscht werden können, auch wenn das technisch nicht unbedingt nötig ist. Ebenso kann sich strukturell etwas ändern, z.B. werden Produktionslinien eingestellt oder mit größeren Maschinen erweitert. Und natürlich sind es in den letzten Jahren auch Geschäftsaufgaben und Insolvenzen, von denen unsere Kunden im Gegenzug profitieren.
Welche Maschinen sind besonders gefragt und wie viel spart man gegenüber dem Neukauf?
De Nicolò: Gefragt sind Kantenanleim- und CNC-Maschinen, auf dem deutschen Markt eher als Einzelmaschinen denn als industrielle Linien. Je nach Alter der Maschine und aktueller Marktlage sollten bei vergleichbarer Leistung gegenüber einer neuen Maschine mindestens 30% einzusparen sein.
Die Zusammenarbeit zwischen Kuper und FerWood läuft seit rund eineinhalb Jahren. Was ist seither passiert?
Meurer: Wir konnten einiges abschließen, haben die Beziehung ausgebaut und arbeiten inzwischen in einem Joint Venture zusammen. Das heißt, wir kaufen gemeinsam ein, verkaufen gemeinsam und teilen alle Kosten und Erträge. Unsere Kunden profitieren davon, indem sie sich Maschinen vor Ort bei Kuper anschauen können und nicht nach Italien reisen müssen. Außerdem können wir ihnen für alle mit dem Kauf verbundenen Leistungen deutlich unkomplizierter anbieten.
Der Blick zurück ist also positiv. Was planen Sie mit Blick in die Zukunft?
De Nicolò: Unsere Umsatzziele haben wir erreicht. Auf dieser Grundlage setzen wir auf Expansion, vor allem im Ankauf von Maschinen. Schnelle Verfügbarkeit ist für das Geschäft mit Gebrauchtmaschinen zentral, deshalb gilt es jetzt, einen Bestand aufzubauen, mit dem wir die Nachfrage spontan bedienen können.
Wenn Sie abschließend die Zusammenarbeit zwischen FerWood und Kuper insgesamt bewerten müssten, wie fiele Ihr Urteil aus?
Meurer: Wir sind ein perfektes Match, in dem sich verschiedene Kompetenzen bestens ergänzen. Die Kollegen begeistern uns immer wieder mit effizienter Abwicklung und dem Knowhow im Gebrauchtmaschinenhandel innerhalb eines gewachsenen, internationalen Netzwerks. Dabei stimmt es auch auf einer von Vertrauen und Verständnis geprägten persönlicher Ebene.
De Nicolò: Mit Kuper haben wir einen Partner gefunden, der allein durch seine Marke Vertrauen beim Kunden weckt und uns so den Weg in den Markt ebnet. Dabei überzeugt uns die Servicekompetenz in Kombination mit dem Knowhow im Bereich Engineering. Für potenzielle Kunden bedeutet das, dass sie nicht nur auf kurzen Wegen gebrauchte Maschinen kaufen und den zugehörigen Service erhalten. Sie erhalten bei Bedarf sogar Leistungen wie die Integration einer gebrauchten Maschine in komplexe Automatisierungsprojekte.
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